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作者系華夏基石集團(tuán)迪智成咨詢資深營(yíng)銷師

深圳迪智達(dá)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理

秩序是市場(chǎng)穩(wěn)定快速發(fā)展的基礎(chǔ)，凡事都是不以規(guī)矩不能成方圓，智能鎖的市場(chǎng)管理也是同樣的道理，任何行業(yè)任何市場(chǎng)都需要天條式的管理制度。對(duì)于智能鎖而言，單個(gè)價(jià)值高，空間利潤(rùn)尚大，對(duì)于竄貨的管理就更加必要了，可以說這是真心跟隨品牌經(jīng)銷商的最基本要求，也是最基本的信心保證，其重要性不言而喻。

如今，很多的智能鎖品牌并沒有充分的意識(shí)到竄貨對(duì)品牌和市場(chǎng)的破壞力，要么沒有嚴(yán)明的竄貨管理制度，要么有制度執(zhí)行不徹底，導(dǎo)致經(jīng)銷商怨聲載道，信心丟失，品牌的發(fā)展也開始面臨各種艱難險(xiǎn)阻，如此低級(jí)的錯(cuò)誤延續(xù)發(fā)生，實(shí)屬不應(yīng)該。

一、竄貨制度建立的原則

一）、公平原則

對(duì)于渠道市場(chǎng)而言，竄貨管理的對(duì)象對(duì)于每一個(gè)經(jīng)銷商都是一視同仁的，不存在任何可能的特殊。市場(chǎng)需要自己去開發(fā)，成果也是自己去享受，公平而公正，有些經(jīng)銷商不種地，只想打糧，靠竄貨贏得自己的短期利益，其根本就是損壞他人的利益為前提，將自己的賺錢快感建立在別人利益損失的痛苦之上，無疑是值得痛恨和痛打的。所以，不管經(jīng)銷商客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力的大小，也不管經(jīng)銷商銷量的大小，對(duì)于竄貨的管理對(duì)象必須一視同仁，法不容情，這是最基本的原則，無人可以豁免。

二）、嚴(yán)厲原則

人若無所畏懼，就會(huì)肆意妄為，只有嚴(yán)明嚴(yán)厲的規(guī)則制度才能讓人有所畏懼，好比人們敬畏法律一樣，不敢輕易以身試法。智能鎖的竄貨管理一旦發(fā)生，不是簡(jiǎn)單清除，而是必須進(jìn)行處罰，處理力度原則上在竄貨金額的3倍左右，要有偷雞不成蝕把米的基本管理思想，否則提醒、警告、沒收等方式阻擋不了竄貨方的竄貨沖動(dòng)，不痛不癢相反會(huì)縱容對(duì)方的竄貨行為，處罰必須痛，非常痛才能解決基本問題。筆者一服務(wù)客戶曾建立竄貨一把鎖罰款5000元的處理制度，很好的形成了竄貨威懾力。

三）、取證充分原則

涉及到處罰，竄貨的人就想不要被處罰，各種狡辯理由五花八門，所以竄貨的認(rèn)證依據(jù)就變得關(guān)鍵。對(duì)于智能鎖而言，可以管好代理商對(duì)分銷網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)貨，管不住分銷網(wǎng)點(diǎn)天南海北的零售對(duì)象，這是正常的現(xiàn)象，所以竄貨管理的重點(diǎn)在于分銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理。認(rèn)證的依據(jù)：一是代理商是否跨區(qū)域給分銷商上樣，二是代理商是否跨區(qū)域發(fā)貨到分銷商門店，三是收集到跨區(qū)域發(fā)貨的物流憑證，四是代理商是否有進(jìn)行相關(guān)報(bào)價(jià)的書面和口頭證據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)干擾，并造成分銷商隱蔽性的跨區(qū)域進(jìn)貨，只要上述四種情況一旦發(fā)生，就可以通過拍照、錄音等方式進(jìn)行證據(jù)鎖定，進(jìn)而有理有據(jù)的進(jìn)行處罰，讓竄貨方無言以對(duì)。

二、竄貨管理執(zhí)行的難點(diǎn)

在建立基本的竄貨管理制度后，對(duì)于竄貨管理的執(zhí)行就變得尤為關(guān)鍵，說到底還是關(guān)于竄貨管理的認(rèn)識(shí)程度而影響到的執(zhí)行決心。執(zhí)行過程中，主要存在的難點(diǎn)有如下幾點(diǎn)：

一）、制度宣講不夠。制度宣講不夠會(huì)導(dǎo)致竄貨代理商沒有引起足夠的重視，所以竄貨管理制度除了在雙方的合作合同上要予以體現(xiàn)外，在每次的公司會(huì)議上要不斷的進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化公司上下人員和代理商的思想認(rèn)識(shí)，還可以舉行一些不竄貨宣誓活動(dòng)等。

二）、廠家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行包庇。有些業(yè)務(wù)人員為了怕影響客情關(guān)系，會(huì)不自覺的包庇自己的代理商免予處罰，所以對(duì)于業(yè)務(wù)人員的包庇行為一旦被發(fā)現(xiàn)，或者發(fā)現(xiàn)竄貨后處理仍然拖沓，對(duì)業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)行連帶經(jīng)濟(jì)處罰。

三）、對(duì)大客戶縱容。很多廠家怕得罪大客戶，他們會(huì)影響到公司的銷售業(yè)績(jī)，由此相關(guān)處罰會(huì)很猶豫，甚至不敢處罰。實(shí)質(zhì)很多的智能鎖大客戶不是因?yàn)槭袌?chǎng)做得精細(xì)，而是市場(chǎng)區(qū)域占得夠廣，很多銷售都跨出了代理區(qū)域，銷量的大來自竄貨量的大，而不是本身市場(chǎng)的占有率高，其銷售的量大是損壞其它市場(chǎng)利益為前提的，對(duì)公司的銷量幫助平衡下來也不會(huì)有特別大的貢獻(xiàn)，甚至?xí)a(chǎn)生極為不好制度破壞示范效果。從根本上來說，這類大客戶更加是竄貨管理監(jiān)控的重點(diǎn)，也是必須堅(jiān)決處理的對(duì)象，否則整個(gè)管理體系會(huì)被破壞掉，最終傷害品牌的根本利益。

四）、最高處罰決策人態(tài)度猶豫。很多的處罰決定下不來，在于最高處罰決策人的態(tài)度猶豫，不放手下面管理人員的決定權(quán)，同時(shí)自己態(tài)度不鮮明，導(dǎo)致已經(jīng)竄貨的代理商可以通過各種方式和渠道講人情，一些竄貨行為的處罰變得不了了之，影響到了被竄貨方的經(jīng)濟(jì)利益，也損害市場(chǎng)管理制度的嚴(yán)肅性，勢(shì)必形成事件擴(kuò)散影響，進(jìn)而影響到更多代理商對(duì)制度明確的認(rèn)可性。

五）、取證不充分。涉及到處罰就會(huì)有較大的經(jīng)濟(jì)利益，所以取證方面必須充分，需要符合竄貨處罰的相應(yīng)情節(jié)，如果取證不充分，被竄貨方拿不出確鑿的證據(jù)，處罰就變得理由不充分，由此取證必須充分，做到真正的鐵證如山，無可辯駁，也無情可講。

三、竄貨管理的技術(shù)手段建議

一）、可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行歸宿地技術(shù)編碼，在產(chǎn)品外包裝、說明書，以及智能鎖的軟件管理系統(tǒng)上提供公開的技術(shù)查詢方法，讓所有代理商、分銷商，甚至消費(fèi)者都可以進(jìn)行查詢。這樣做，一是可以輕易查詢到竄貨歸宿地，二是用戶進(jìn)行網(wǎng)上登記也可以了解市場(chǎng)的最終銷量。

二）、可以在產(chǎn)品外包裝印刷、產(chǎn)品顯示屏開啟界面顯示、保修卡印刷，以及鎖背面相應(yīng)位置絲印等方式，提醒消費(fèi)者查詢產(chǎn)品歸宿地，以保障售后服務(wù)權(quán)益，否則非本歸宿地產(chǎn)品的售后服務(wù)可能受到嚴(yán)重影響等字樣，從消費(fèi)者角度進(jìn)行竄貨杜絕。

三）、可以在智能鎖上安裝智能定位芯片，廠家可以跟蹤到產(chǎn)品的所處位置，如今定位跟蹤技術(shù)非常成熟，成本已經(jīng)非常低，廠家在啟用此項(xiàng)技術(shù)時(shí)不但可以查詢竄貨的可能性，還可以檢測(cè)到產(chǎn)品的使用動(dòng)向，完全可以嘗試。

智能鎖的竄貨管理是品牌長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有充分的認(rèn)識(shí)、必須的決心和相應(yīng)的技術(shù)手段并不容易管理，很多品牌的發(fā)展在此項(xiàng)問題上都功虧一簣，嚴(yán)重影響到品牌的壯大發(fā)展。制度是天條，管理是手段；天下熙熙，無往不利，智能鎖經(jīng)銷商竄貨總在不斷涌現(xiàn)，抓好竄貨管理是項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，下定決心，堅(jiān)持如一，看似有些困難的問題也會(huì)迎刃而解。

智能鎖發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，任何閃失都可能導(dǎo)致品牌失去市場(chǎng)契機(jī)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)的管理是品牌發(fā)展的重要組成部分，也是基礎(chǔ)部分，容不得有任何閃失，真正有市場(chǎng)遠(yuǎn)識(shí)的廠家會(huì)更加重視市場(chǎng)管理，做好竄貨管理。