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【小新】李老師好！我是小新，我想跟一位在國際教育研究公益組織任職的美國朋友合作，因?yàn)樗慕逃砟?、能力，以及這個(gè)公益組織的教育方法與我現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都非常匹配。

【李老師】這是好事呀！

【小新】過去我提到給他一些股權(quán)，可是不知道什么原因，他并沒有表現(xiàn)出很大的興趣。你能否幫我分析一下？

【李老師】先提一個(gè)假設(shè)：可能你并不需要給他股權(quán)。

【小新】我給出去一些股權(quán)并不會(huì)影響我的控制權(quán)，而且我也沒錢給他發(fā)高額薪水，如果連股權(quán)都不分享，人家憑什么幫我呀？

【李老師】能被股權(quán)吸引來的人，首先要在意股權(quán)的收益，然后要相信你不會(huì)騙他，最后是他還要看好公司的發(fā)展前景。

我猜測(cè)上面這三個(gè)條件他未必都滿足。

【小新】為啥呢？

【李老師】對(duì)于他，來中國最重要的事情是要完成他的項(xiàng)目，這事關(guān)乎他自己未來的發(fā)展前途，不大可能為了一個(gè)前途未卜的股權(quán)耽誤了正事。其次，你給的股權(quán)是中國公司的，萬一有糾紛，他也沒時(shí)間跟你打官司。

【小新】嗯，是這個(gè)道理。那我還有沒有機(jī)會(huì)得到他的幫助呢？

【李老師】“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，談股權(quán)也是一樣的，你對(duì)于合作伙伴的需求和特點(diǎn)都不了解，怎么能打動(dòng)他與你合作呢？你這么跟他談試試反應(yīng)：

首先表達(dá)認(rèn)可他們的教學(xué)理念，你愿意做他的小白鼠，在你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中按照他的規(guī)范去應(yīng)用，并會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)提供使用后的反饋信息，全力支持他的教育項(xiàng)目研究。

你還會(huì)把他的教育理念和方法推薦給其他教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者朋友，建議他們也按照自己的標(biāo)準(zhǔn)提供反饋。

最后，你再承諾負(fù)責(zé)他在國內(nèi)給予指導(dǎo)期間的食宿費(fèi)用。

【小新】這主意不錯(cuò)！滿足他最在意和關(guān)心的事，比給股權(quán)合適！做教育項(xiàng)目最重要的就是有足夠的樣本量，來證明自己的理論工具的普適性和可信度。

【李老師】You got it！

小新用了這個(gè)思路洽談，雙方一拍即合，很快就談妥了！而且費(fèi)用也不用小新出，美國朋友每次來中國都屬于正常出差，幫助小新做的事情也屬于他在中國項(xiàng)目的一部分，美國朋友還被他老板夸善于在中國找資源。

小新對(duì)股權(quán)情有獨(dú)鐘的情況并非個(gè)案，創(chuàng)業(yè)者們看到很多成功企業(yè)分享了股權(quán)，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為成功都是分享股權(quán)的功勞。很多創(chuàng)業(yè)者自己急于求成的欲望驅(qū)使，又不懂得換位思考對(duì)方的訴求等原因，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者以為只要自己學(xué)會(huì)分享股權(quán)這一招鮮，就可以吃遍天，可惜事實(shí)卻總是事與愿違。

我粗略統(tǒng)計(jì)過，在經(jīng)手的咨詢案中，至少有40%的創(chuàng)業(yè)者把股權(quán)當(dāng)成管理仙丹在濫用，不僅浪費(fèi)了管理成本和股權(quán)資源，還無法取得預(yù)期的管理效果，甚至適得其反。還有一些創(chuàng)業(yè)者把股權(quán)激勵(lì)這個(gè)管理工具當(dāng)作時(shí)尚去追求，他卻忘了：?jiǎn)T工不一定拒絕時(shí)尚，但一定要以能獲得實(shí)惠為前提。

這跟股權(quán)的輿論環(huán)境也有很大關(guān)系，在搜索引擎中輸入“股權(quán)”、“股權(quán)設(shè)計(jì)”、“股權(quán)激勵(lì)”等關(guān)鍵詞，能搜索到的除了咨詢公司的廣告，其余幾乎全部都是鼓勵(lì)使用股權(quán)的信息。輸入“不用股權(quán)”、“股權(quán)的壞處”等反向關(guān)鍵詞，則幾乎搜不到有效的內(nèi)容。由于種種原因，事實(shí)上超過40%的創(chuàng)業(yè)者都在濫用股權(quán)用于建立合作關(guān)系。股權(quán)是一劑猛藥，用好了皆大歡喜，用不好傷人害己。

最有效、最有誠意的第一步并不是立即開始股權(quán)合伙，而是走到對(duì)方的視角，真正理解他最重要的需求。認(rèn)真思考現(xiàn)階段除了用股權(quán)，是不是其他方式也可以達(dá)成合作。其他的交易模式有很多：比如一次性支付費(fèi)用、長期外包、共同開發(fā)、項(xiàng)目合作等等。

如果你手里只有錘子這一個(gè)工具，那看什么都會(huì)像是釘子。當(dāng)認(rèn)真審視所有交易模式的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)股權(quán)真是最好的方式嗎？未必。小新洽談的美國合作伙伴對(duì)于股權(quán)的需求就沒那么大，看起來沒那么有誠意的合作方式，反而是他最需要的。

作為創(chuàng)業(yè)者，要去解決實(shí)際問題，而不應(yīng)去追求管理新概念。股權(quán)雖然火爆，雖然在很多場(chǎng)合表現(xiàn)非常亮眼，但每種交易方式都有各自的適用條件和利弊，有投入產(chǎn)出比需要去計(jì)算。股權(quán)由于交易成本高、交易程序復(fù)雜、影響重大，它屬于應(yīng)當(dāng)排在比較后面的備選選項(xiàng)。并且，股權(quán)雖好，并不是所有人都偏好股權(quán)的。我們要去了解對(duì)方希望采取什么樣的方式，他們對(duì)于采取股權(quán)合伙還有哪些顧慮和要求，綜合判斷之后再?zèng)Q定。

尋找股權(quán)合伙人，就像選擇伴侶一樣，在經(jīng)歷了相識(shí)、相知、相戀的了解過程后，才決定從此將與對(duì)方相守一生。股權(quán)合伙作為最緊密、最重要的交易關(guān)系，也需要有彼此認(rèn)識(shí)了解、商業(yè)目標(biāo)認(rèn)同、價(jià)值觀統(tǒng)一的過程，才能成為長久而穩(wěn)固的股權(quán)合伙人。因此股權(quán)的啟動(dòng)應(yīng)當(dāng)非常慎重，不應(yīng)當(dāng)作為首選，也不可濫用。

股權(quán)事關(guān)重大，創(chuàng)業(yè)者一定要懂得股權(quán)的內(nèi)涵、理解人性、把握好使用股權(quán)的技巧和節(jié)奏，否則反而就會(huì)被股權(quán)所傷。世上沒有最好的合作方式，只有選擇此時(shí)、此地、此景最恰當(dāng)?shù)?，才能真正?shí)現(xiàn)雙方的共贏。