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2022-04-27
瀏覽量：0營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，打造一支高效、忠誠、團(tuán)結(jié)、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的基石和利劍，也是企業(yè)可能具備持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，沒有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售任務(wù)就如同空中樓閣，難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)該如何招聘、選拔和培養(yǎng)營(yíng)銷人員呢？
01銷售人員招聘和選拔 （一）通過什么途徑招聘？
一方面通過企業(yè)內(nèi)部人員或熟人推薦，另一方面通過專業(yè)的招聘網(wǎng)站搜索，再者是通過大專院校招聘管培生，盡量不要同業(yè)挖人。
（二）招聘選拔什么樣的人？
招聘選拔時(shí)要關(guān)注三個(gè)關(guān)鍵詞：態(tài)度、經(jīng)歷和表現(xiàn)。
態(tài)度是首要關(guān)注的，營(yíng)銷人員要表現(xiàn)的誠懇、謙虛、踏實(shí)、積極、熱情、渴望，力求上進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，而不是急躁、敷衍、浮夸、傲慢等，寧可招聘態(tài)度好的缺乏工作經(jīng)驗(yàn)的人培養(yǎng)，也要慎用不踏實(shí)的行業(yè)“老油條”。
其次關(guān)注工作經(jīng)歷，對(duì)于有工作經(jīng)驗(yàn)的人而言，工作經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他的學(xué)歷重要，以前所處的工作環(huán)境和以前所從事的工作最能反映他的需求特征和能力特征，特別是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)熟悉的人員。另外，從應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷中還可以反映出他的價(jià)值觀和價(jià)值取向，對(duì)于前期工作調(diào)動(dòng)頻繁的慎用。
再次關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，要具有較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力，良好的個(gè)人形象和溝通能力，一定的文化和專業(yè)知識(shí)或銷售工作經(jīng)驗(yàn)，具有良好的心理素質(zhì)和承受能力，要關(guān)注穿著得體、行為舉止、商務(wù)禮儀等。盡可能為應(yīng)聘者提供更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，比如：讓應(yīng)聘者提供更詳盡的能證明自己工作能力的材料，可以提一些能夠讓應(yīng)聘者充分發(fā)揮自己才能的問題，如：“如果讓你做這件事，你將怎么辦?”，“在以前工作中，你最滿意的是哪一項(xiàng)工作?”等等。
02 銷售人員培訓(xùn)和試用 對(duì)于新招聘的營(yíng)銷人員，不能到崗后就直接開發(fā)市場(chǎng)或接觸客戶，必須要經(jīng)過培訓(xùn)和試用階段。首先要從行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)歷程、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)文化、公司制度、部門職責(zé)、崗位職責(zé)等方面進(jìn)行培訓(xùn)；進(jìn)一步的培訓(xùn)包括員工心態(tài)、商務(wù)禮儀、渠道拓展、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)運(yùn)作策略等方面；試用先從市場(chǎng)調(diào)研和促銷活動(dòng)開始，劃定區(qū)域，給出期限，做好表單，每日計(jì)劃總結(jié)、周計(jì)劃周總結(jié)、月度匯總評(píng)價(jià)等。
經(jīng)過試用期后的選用去留，根據(jù)工作態(tài)度、工作完成情況、紀(jì)律情況以及合理化建議等方面對(duì)新招聘人員進(jìn)行評(píng)價(jià)；對(duì)新招聘人員要有耐心，不一定馬上體現(xiàn)出業(yè)績(jī)，要多加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)。
03 營(yíng)銷人員個(gè)性化培養(yǎng) 每一位營(yíng)銷人員都要成為直接面對(duì)客戶提供綜合增值服務(wù)的專業(yè)顧問，但是每一位營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)不同，故公司需針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化的培養(yǎng)。
（一）對(duì)于新加入的能力比較弱的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行“指揮型”培養(yǎng)。
對(duì)于新的業(yè)務(wù)員，要逐步培養(yǎng)他們的自信心，可以安排一些聯(lián)系好的業(yè)務(wù)讓他們?nèi)?zhí)行，使他們能夠快速成長(zhǎng)。重點(diǎn)是加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力。具體方式包括開展入職培訓(xùn)，讓新員工更深入地了解業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、文化、制度等，提高營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能，培訓(xùn)的形式可采用經(jīng)驗(yàn)交流、模擬演練、成功分享、案例分析等。
（二）對(duì)于正在成長(zhǎng)中的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行“教練型”培養(yǎng)。
對(duì)于正在成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)員要及時(shí)表揚(yáng)，不斷提高他們的工作積極性；同時(shí)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正他們工作中的不正確的做法，防止學(xué)到一些不良的習(xí)慣。重點(diǎn)是加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其客戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力。要求其定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通，積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際困難和問題，為客戶提供經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫存管理、客戶服務(wù)等方面指導(dǎo)和幫助。
（三）對(duì)于已經(jīng)成長(zhǎng)起來的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行“放權(quán)型”培養(yǎng)。
對(duì)于已經(jīng)培養(yǎng)起來的業(yè)務(wù)員，要適當(dāng)賦予他們的一定的權(quán)力，比如下屬業(yè)務(wù)管理權(quán)、策劃實(shí)施權(quán)等，使他們能夠感覺到對(duì)他們的重視，增強(qiáng)他們的凝聚力。重點(diǎn)是在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)等方面，從原來的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中選出能力突出者提升為管理者，賦予其責(zé)任和權(quán)利，加強(qiáng)對(duì)其管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，疑人不用，用人不疑。
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