股票代碼
839279
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一、洞察市場收集市場信息
1、市場五看幫企業(yè)洞悉市場找到業(yè)務(wù)增長點抓住戰(zhàn)略機會點
2、看行業(yè)：看未來發(fā)展趨勢，要“聞”到有錢味的地方
3、 看市場/客戶：理解客戶需求=理解客戶場景=理解客戶心理訴求
4、看競爭對手：未來競爭對手的發(fā)展戰(zhàn)略與定位是什么
5、看自己：用商業(yè)模式畫布明確自己的機遇和挑戰(zhàn)
6、看機會：在客戶的領(lǐng)域有什么樣的投資機會，市場空間有多大？
7、定戰(zhàn)略控制點：公司核心競爭力
8、定目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)+達標(biāo)目標(biāo)
9、定策略：輸出針對競爭對手的競爭策略
10、市場洞察---把握市場找到機會
11、 收集市場信息并建立起市場信息持續(xù)更新機制
（1）競爭者研究
（2）客戶研究
（3）市場營銷的視角
（4）市場營銷的工程業(yè)務(wù)流程視圖
（5）市場信息匯總分析應(yīng)對與方案實施
二、擴大銷售管道喇叭口—管理線索
1、收集與生成線索
（1）市場開發(fā)崗位三重明確的要求
（2）技術(shù)崗位多層次梳理客戶需求
（3）項目執(zhí)行注重存量經(jīng)營挖掘項目線索
（4）總部組織挖掘商機
2、驗證與分發(fā)線索
（1） 定期評審與管理線索
（2） 驗證、分類線索與優(yōu)先級排序
（3）線索評審
3、 跟蹤與培育線索
（1）識別客戶痛點與痛苦鏈
（2）激發(fā)客戶關(guān)鍵決策者的興趣
（3）引導(dǎo)客戶關(guān)鍵決策者認可痛點
（4）確定競爭策略
（5）創(chuàng)建重塑客戶關(guān)鍵決策者認同的解決方案構(gòu)想
（6）引導(dǎo)客戶關(guān)鍵決策者認可解決方案
4、誰主導(dǎo)管理線索
（1）線索來自客戶管理
（2）客戶管理三大法則
（3） 擴大銷售線索的來源和提升線索質(zhì)量
措施1：主動挖掘生成線索
措施2：自己創(chuàng)造線索
措施3：贏得先機招標(biāo)之前確定有價值的線索
措施4：發(fā)現(xiàn)線索的三大關(guān)鍵點
（4）細分市場聯(lián)合創(chuàng)新-推拉結(jié)合優(yōu)化解決方案挖掘項目線索
（5）挖掘需求的提問策略
三、把握機會，贏得競爭—管理機會點
1、如何把線索轉(zhuǎn)化為機會點
（1） 以管理項目的思路來管理線索
（2）引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問題到承認痛點
2、驗證機會點
（1）為什么要驗證機會點
（2）用“錯位驗證法”驗證線索的真實性
3、把握機會贏得競爭
（1）引導(dǎo)預(yù)算
（2）機會點洞察的四個維度
（3）機會點評估
（4）機會點管理：銷售預(yù)測體系
（5）項目立項
確定項目級別
銷售管理工具：銷售漏斗
四、標(biāo)前引導(dǎo)/引導(dǎo)客戶
1、通過線索管理得到的商機
2、銷售團隊通過各種市場活動得到的商機
3、客戶為什么選擇你？
4、找對人，說上話，辦成事
5、輔助的專業(yè)工具
（1） 客戶權(quán)力地圖示意圖
（2）客戶組織結(jié)構(gòu)魚骨圖
（3）決策鏈關(guān)系拓展流程
6、客戶拜訪
7、 識別痛點制定差異化的方案
五、制定并交付解決方案-核心關(guān)鍵點
1、分析客戶標(biāo)書制定并評審解決方案
2、制定并提交解決方案階段的關(guān)鍵點
3、投標(biāo)決策與標(biāo)書制作
4、開標(biāo)過程管理
六、談判與合同簽訂
1、合同談判
（1）談判目標(biāo)
（2）風(fēng)險管理
（3） 信任
（4） 客戶關(guān)系
（5）雙贏
（6） 實力評估
（7）談判準備
（8） 授權(quán)
2、準備簽約決策報告/進行簽約決策/與客戶簽訂合同
3、關(guān)閉機會點完成贏單/輸單總結(jié)
4、研討：如何高效協(xié)同管理機會點？
七、管理合同執(zhí)行
1、合同交接
2、項目管理組織
3、管理開票與回款
4、 監(jiān)控合同履行
5、 管理合同變更
6、管理爭議與風(fēng)險
7、管理合同執(zhí)行流程，確保安全與質(zhì)量
8、關(guān)閉并評價合同
9、研討：如何有效管理合同執(zhí)行？
八、客戶滿意度管理與交付驗收
1、客戶之聲管理法
（1）多渠道獲取客戶聲音
（2）客戶聲音的分發(fā)與處理
（3）形成閉環(huán)提升客戶感知滾動開發(fā)
2、流程執(zhí)行要點
3、交付與驗收
九、規(guī)范運作提升管理
1、銷售工作周報
2、銷售項目一覽表
3、 銷售例會
4、機會點成熟度評測卡（OTB）
5、熟悉當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境站穩(wěn)腳跟
6、市場開拓策略
（1）蓄勢待發(fā) 尋求突破
（2）深耕細作 持續(xù)擴張
（3） 樹立品牌 漸成主流
7、營銷計劃
十、問題與研討：高效開發(fā)市場的注意事項
1、 高效挖掘客戶價值應(yīng)聚焦哪些關(guān)鍵點？
2、如何協(xié)同布局構(gòu)建高效的工程市場營銷體系深化與客戶的關(guān)系？
和君恒成合伙人
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工學(xué)博士、正高級工程師、博士生導(dǎo)師
具有30余年的工程行業(yè)實踐、咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，主持并參與百余項大型工程項目的市場開發(fā)與項目執(zhí)行工作，具有豐富的工程管理實戰(zhàn)知識與應(yīng)用技能。
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